Funil de vendas
Funil de vendas (Imagem: Reprodução)

Visualizar a jornada de compra de um cliente é parte de muita importância no planejamento de uma estratégia de marketing eficaz.

Uma ferramenta muita utilizada por profissionais de marketing para guiar seu trabalho através da jornada do cliente é o chamado “funil de vendas“.

Em referência ao utensílio, os funis em marketing representam toda a jornada de um comprador desde, a conscientização até a compra real do produto.

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O conceito do funil de vendas diz respeito ao posicionamento das estratégias de marketing, que são executadas com o intuito de atrair para o site o maior número possível de leads e, em seguida, promover gradualmente clientes em potencial por meio de esquemas adequados.

O que é um funil de vendas?

Um funil de vendas se trara de um modelo, que descreve, como dito, a jornada do cliente, desde a conscientização do produto até a conversão real.

Este modelo coloca o cliente em fases diferentes do processo de compra mapeado pelas empresas. 

Cada uma delas, ao traçar suas estratégias de marketing, as planejam pensando o que fazer em cada etapa do funil, considerando o comportamento do cliente e sua intenção de compra, por exemplo. 

Seguindo este conceito, a probabilidade de compras efetivadas diminui gradualmente a cada etapa, como num funil. 

O que é perfeitamente normal: algumas pessoas optam por sair, algumas perdem o interesse e outras escolhem comprar em outro lugar.

Assim, é trabalho do profissional da área de marketing criar estratégias para que tantos leads quanto possível cheguem ao final do funil como clientes.

A jornada do cliente começa com o reconhecimento e termina na compra.

No entanto, existem muitos outros estágios relevantes neste processo.

Na perspectiva de um profissional de marketing, esses estágios podem ser divididos em três partes:

Geração de Leads

Quando um cliente acessa seu site, ele, não necessariamente, precisa ter interesse em consumir seu produto ou serviço. Ao menos não daquela vez…

Portanto, é importante que os websites gerem os chamados leads: pessoas identificadas como passíveis de ter interesse pelo produto ou serviço oferecido no site. 

Este interesse pode fazer com o que o visitante deixe seu e-mail, por exemplo, assinando uma newsletter ou baixando um e-book

Esse processo de coleta de informações é chamado de geração de leads e as informações são posteriormente usadas para campanhas mais efetivas de marketing.

Nutrição de Leads

Uma vez que o cliente em potencial tenha conhecimento do produto, cabe às estratégias de marketing nutrir os leads com informações, de maneira a despertar seu interesse e levá-lo a efetivar a compra. 

Isso demanda que o profissional de marketing acesse diversos canais, aprimore suas estratégias, faça uso de ferramentas adequadas e inclua afiliados e parceiros que promovam o produto.

Venda

O bit mais estreito e a ponta do funil. Esse é o resultado dos esforços do profissional de marketing e da jornada do cliente.

Estágios do funil de vendas

As três partes do funil de marketing são constituídas pelas seguintes etapas da jornada do cliente:

Consciência

Um profissional de marketing se concentra em explorar todo o conjunto de clientes em potencial no começo.

Isso envolve torná-los conscientes do produto, através de estratégias de publicidade, marketing, relações públicas e outras formas de comunicação eficazes.

A consciência é seguida pela geração de lead quando a empresa adquirir informações de clientes, como o e-mail. 

Esta informação vai alimentar o sistema de leads e se tornar importante para as próximas ações. 

Interesse

Quando o lead é gerado, é hora de informá-lo mais sobre o produto e a marca.

O cliente aprende mais sobre a empresa por meio de pesquisas com consumidores, boca a boca e por muitos outros meios on-line e off-line.

Quanto mais informações positivas ele ganha sobre a marca, mais ele fica interessado.

Os profissionais de marketing devem aproveitar todas as oportunidades para desenvolver um relacionamento com o comprador nesse estágio.

Isso geralmente é feito por meio de avaliações de monitoramento dos produtos, depoimentos de clientes anteriores, marketing inbound, uma ótima interface gráfica para chamar a atenção, fornecer mais informações para o cliente etc.

Essa é uma etapa crucial do funil de marketing, pois é principalmente nessa fase, o possível comprador desejaria permanecer ou sair do funil.

Consideração

O estágio de interesse é seguido pelo estágio de consideração, em que o lead é convertido em um lead qualificado de marketing.

O cliente em potencial está agora considerando a compra do produto e, portanto, o profissional de marketing precisa dar mais atenção e comunicar informações elaboradas sobre o produto, ofertas e descontos.

Essas informações são comunicadas por meio de avaliações gratuitas, e-mails direcionados, boletins informativos, marketing por telefone e outras estratégias de interação direta

Intenção

Um estágio de intenção é quando o cliente em potencial realiza alguma atividade especificada após a etapa de consideração, como, por exemplo, consultas relacionadas à compra, colocação do produto no carrinho de compras, mesmo que depois não efetive a compra…

O estágio de intenção é um gatilho para o profissional de marketing começar com seu remarketing e outras estratégias.

Avaliação

O estágio de intenção é um toque para uma possível conversão.

A fase de avaliação é a fase final antes da decisão de compra.

Nesta etapa, o cliente avalia o produto, o preço e a oferta fornecida pela marca e toma sua decisão sobre comprar ou não.

Compra

A parte da compra se trata da ponta, a parte mais estreita do funil de marketing.

É o resultado do esforço do profissional de marketing durante todo o processo.

Fonte: C2ti

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